افضل طرق لاستخدام قيمة حياة العميل الكلية (LTV) لتحسين الإنفاق على التسويق

افضل طرق لاستخدام قيمة حياة العميل الكلية (LTV) لتحسين الإنفاق على التسويق

افضل طرق لاستخدام قيمة حياة العميل الكلية (LTV) لتحسين الإنفاق على التسويق
افضل طرق لاستخدام قيمة حياة العميل الكلية (LTV) لتحسين الإنفاق على التسويق


فائدة تكلفة حياة العميل الكلية LTV لا تنحصر في تحديد الإنفاق على اكتساب العملاء، بل هي يمكن أن تشكل دلائل بشأن وضع المؤسسة ورابطة الزبائن بالمؤسسة وما تقدمه. 

معلومات بدون بصيرة ولا تطبيق لا تعدو أن تكون مجرد أرقام ومعلومات متفرقة. 

وعلى هذا فإن تكلفة حياة العميل الكلية (LTV) تبقى بحت أرقام ما لم يطبِق المسوقون ما تعلموه منها على استراتيجيات اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. 

الصيغ لا تتشابه حسب العلامة التجارية وبحسب الصناعة، إلا أن المفهوم الضروري لـ LTV سلس وواضح. 

يحاول المسوقون الاعتماد على تكلفة حياة العميل لتقدير الإيرادات المتوقعة عن كل عمليات الشراء المستقبلية، مع غريم من العائدات المستقبلية، لتهيئة القيمة الزمنية للنقود. 

بعض قياسات قيمة حياة العميل الإجمالية الأكثر تطوراً تطبق تطويرات أخرى، مثل احتساب خصم يعكس احتمالية الهدر(churn)، أو صعود تعكس احتمال البيع التكميلي(upselling) أو البيع المتقاطع(cross-selling) فيما بعد. 

و وفق ما يقول “Wilson Raj”، المدير العام لاستطلاعات العملاء في (SAS) “ متى ما أضفت مزيداً من المركبات، فإن المعلومات والمعلومات بشأن قيمة حياة العميل تصبح أكثر دقة وميل للتنفيذ من منظور تجاري”. 

نفع بيانات ثمن حياة العميل لا تنحصر في تحديد الإنفاق على اكتساب الزبائن، غير أن أيضاً لتطوير الإنفاق بواسطة اختيار قنوات الاكتساب الأنسب، والإعانة على اتخاذ القرارات المرتبطة بالاحتفاظ (retention)، والتدقيق في الإفتراضات. 

اقرأ في مقالاتنا ايضاًً: 
ثمن حياة العميل الكلية (LTV) 
11 برقية بريد إلكتروني تسويقي تمنحك ثقة الزبائن 
ما نوع المغناطيس الموائم لجلب الزبائن المحتملين الذي يجب استخدامه لمتجرك الإلكتروني؟ 
10 أساليب لإنشاء العلاقات مع الزبائن على وسائل السوشيال ميديا 
3 طرق لاستعمال سعر حياة الزبون الإجمالية LTV 
اختيار قنوات الاكتساب 
الاستعانة بالمعلومات حول ثمن حياة الزبون لاختيار قناة اكتساب لهؤلاء الزبائن على نحو ملائم هو قضى لا بد منه، لأن قنوات الاكتساب بدورها يمكن أن يشكل لها نفوذ هائل على الـ (LTV). 

العامل الأكثر وضوحاً هو التكلفة عن كل عميل جائز أو عن التغيير، والذي يمكن أن يختلف بشكل ملحوظ من قناة إلى أخرى. 

و النفوذ الأكثر دقة يجيء من تأهب الزبون ليكون عميلاً متكرّراً، والذي لاحظت بعض الإشارات التجارية أنه يختلف اختلافاً كبيراً تبعاً لنقطة الاتصال الأولي. 

فالزّبون الذي تم اكتسابه عبر صفقة من طرف ثالث يكون عادة أصغر التزاماً باقتناء المشتريات في المستقبل مقارنة بالزبون الذي تم اكتسابه من خلال البحث التقليدي على سبيل المثال. 

قيمة حياة العميل الإجمالية لن قام بالتوجه إلى كيفية تحديد ميزانيات الاكتساب وحسب، غير أن ستحدد كيف يتم إنفاقها كذلكً. 

بصرف النظر عن أن نماذج الـ (LTV) تلك يمكن أن تشكل تنبؤية بطبيعتها، فإنها تميل إلى التركيز على البيانات السابقة، وفق الخصائص (الأحدث – recency -، والتردد – frequency -، والنقد – monetary – وتختصرا-RFM-) للعملاء القدامى. 

“تَستطيع إضافة افتراضات والقيام بمحاكاة الوقائع لاختبار الأكواد البرمجية الممكنة أو المحتملة، مثلاً “دورات الشراء في العام المقبل ستكون متنوعة” 

فيما يتعلق للعلامات التجارية التي تقدم السلع التي تتم قرارات التجديد، أو الانكماش عنها بنسبة تقدم عالية، يمكن للمسوقين تقديم تحليلات تنبؤية في ما يتعلق بـ الإشارات الواردة خلال وبعد التغيير لفهم ما إذا كان من المرجح أن يجدد العميل في أعقاب الشراء الأضخم، أو ما إذا كانت ستكون للعملاء نفس الاحتياجات و لائحة الخيارات. 

المعاونة على اتخاذ مراسيم الاحتفاظ 
يمكن للمسوقين ايضاًً استخدام معلومات الـ (LTV) لاتخاذ مراسيم بشأن أحسن السبل لإعتناء الزبائن والاحتفاظ بهم، بما في هذا الزبائن الذين ينبغي الإهتمام عليهم. 

هذه البدائل عسيرة من الناحية السياسية، لأن قدوة ثمن حياة العميل الإجمالية قد يوصي بتجاهل بعض العملاء الذين يجلبون المبالغ الواردة جيدة اليوم و إلا أنّ القدوة يظهر أنهم سيصبحون أقل ربحية في المستقبل. 

تجابه مؤسسات الخدمات المالية هذه الاختيارات بأسلوب مستديم. 

العملاء الأصغر سناً يملكون مناشئ قليلة وحاجة إلى سلع المالية، ولكن على مجال الحياة يمكن أن يصبحوا مربحين بشكل كبيرً. 

العملاء الأول سناً عندهم أصول وسلع سلفاً، ولكن قد اقتنوا فعليا أكثرية الخدمات المادية الكبرى التي من الممكن أن يحتاجوا إليها طوال حياتهم. 

الأرقام والمعلومات التي تقوم بتقديمها سعر حياة الزبون الإجمالية (LTV) من الممكن أن تعاون المسوقين في أي تصنيع على تحديد شرائح الزبائن ذوي الأولوية في استثمار ثرواتهم للاحتفاظ بهم. 

يمكن للمسوقين أيضاً استعمال حسابات LTV لاتخاذ إجراءات مبكرة و تحفيز التفاعل مع العلامة التجارية والذي سيؤدي إلى الإخلاص لتلك الإشارات وايضاً إلى الشراء مستقبلاً. 

تلك النماذج الاستطلاعية تنجح أكثر حالَما يستخدمها المسوقون كذلك للعثور على عملاء مشابهين و الذين عندهم مواصفات الربحية على النطاق الطويل إنشاء على السلوكيات وصفات العملاء الحاليين ذوي التكلفة العالية. 

تنويه: استخدام LTV لاتخاذ مراسيم بخصوص الاحتفاظ أخذا بعين الإعتبار القيم طويلة المجال يمكن أن يكون صعباً نتيجة لـ ضغوط تقصي مكاسب عاجلة، لهذا، فإن هذه الأحكام تحتاج أصحاب المصالح والمساهمين الذين يؤمنون بهذه النماذج. 

تدقيق الإقتراحات 
توفر LTV لمحات لحظية تشييد على عدد من الإقتراحات. لهذا، لتلبية وإنجاز الاستفادة القصوى من LTV، يجب على المسوقين الالتزام بالتعديل المطرد لنماذجهم و افتراضاتهم، وتحويل سلوكاتهم استناداً لذا. 

وتوفر تصنيع التزويد بالخدمات الهاتفية (mobile carrier) خير مثال على تحويل استراتيجي هائل ناجم عن إعادة نظر تكلفة حياة العميل الإجمالية. 

لسنوات، كانت استراتيجية اكتساب الزبائن لمزودي شبكة التليفون تقوم على أجهزة الهاتف المدعومة، بفرضية أن تكلفة حياة العميل الإجمالية للعميل ستغطّي المتنافس على جهاز التليفون. 

مع تغيير القوانين التنظيمية أصبح أسهل على العملاء تحويل مقدمي الخدمات فصارت مؤسسات التزويد تستهدف على صوب متنامي عملاء بعضها البعض بعرض تخفيضات كبيرة على التحول إليها، وقد اتضح أن هذه النماذج غير عملية. 

اليوم تخطيطية الدعم اختتمت، بسبب فهم حديث لثمن حياة الزبون الإجمالية في ذاك المجال. 

لا توجد صيغة تنبؤية تكشف لنا كل الابتكارات، والصدامات التساجلية، أو الأحداث النادرة التي تغير اتجاه شعار تجاري ما أو تهدد بقاءها. 

ولكن ثمن حياة الزبون الكلية تمنح المسوقين أسلوب وكيفية ملموسة وناجعة للتعبير عن القيمة الحقيقية لشركتهم بالأسلوب والكيفية الوحيدة التي تهم حقا على الدومين الطويل: التمكن من تغيير الفرص المستقبلية إلى المدخولات المادية.

ما هو رد فعلك؟

like
0
dislike
0
love
0
funny
0
angry
0
sad
0
wow
0