اهم12 مقياسًا تسويقيًا تساعد مشروعك على التوفيق (3/3)

اهم12 مقياسًا تسويقيًا تساعد مشروعك على التوفيق (3/3)

اهم12 مقياسًا تسويقيًا تساعد مشروعك على التوفيق (3/3)
اهم12 مقياسًا تسويقيًا تساعد مشروعك على التوفيق (3/3)


نتناول في ذاك النص، أجدد أربعة معايير تسويقية، بعد أن نشرنا في المقالين الفائتين ثمانية مقاييس؛ ولذا لمساعدة رواد الإجراءات على إنجاح مشروعاتهم، سواء كانت محلات ضئيلة، أو مجموعة متاجر في مناطق أو مدن أو دول مختلفة. 



1. الدهر المتوقع لتغطية تكلفة انتصر عملاء حديثين 


بعدما تعرفت على تكلفة كسب عميلك الجديد، يجب أن تتساءل: كم من الدهر أحتاج لتغطية قيمة كسب زبائن جدد؟؛ وهذا لمعرفة متى ينهي تحقيق مكاسب من خلالهم، فكلما قلت مرحلة تغطية التكاليف، استطعت تقصي أرباح بشكل أكثر سرعة. 

وبشكل عام، تحاول معظم المشاريع إلى تحقيق أرباح من الزبائن الجدد طوال سنة واحدة، وما ارتفع عن ذلك، يُعد استثمارًا غير جيد. 

معيار الزمان المتوقع لتغطية تكلفة انتصر عملاء حديثين، يحسب عدد الشهور المطلوبة لذا؛ عن طريق هذه المعادلة: 





– إذا كانت قيمة المقياس 1؛ أي إنك تحتاج شهرًا شخصًا لتغطية الأثمان. 

– إذا كانت السعر أدنى من 1؛ فهذا يقصد تغطية الأثمان في أدنى من شهر. 

– متى ما زادت ثمن المعيار، زاد عدد الأشهُر المطلوبة. 

تَستطيع الحصول على المعلومات المطلوبة لحساب الزمان المتوقع لتغطية ثمن كسب زبائن جدد من خلال برامج مصلحة صلات الزبائن، وبرامج نقاط البيع، وقواعد بيانات تاريخ الزبائن الشرائي، وهيئة المحاسبة. 

مثال: 

في هذا المثال، يغطي الدكان تكاليف ربح الزبائن الحديثين للأحذية والملابس الرياضية في أصغر من شهر؛ أي إن العملاء الجدد سيكونون مربحين إبان شهر؛ وهذا شيء فاخر. في المقابل، يستغرق المحل سنة وشهرين تقريبًا لتغطية تكاليف انتصر الزبائن الجدد للإكسسوارات؛ أي غير ممكن تحقيق مكاسب من زبائن الإكسسوارات سوى بعد هذه المدة. 





المنتج ثمن كسب عميل مودرن المتوسط الشهري لقيمة الشراء الوقت المتوقع لتغطية تكليفات ربح زبون حديث 
ساعات رياضية مائة 80 1.3 شهر 
أحذية رياضية مائة 150 0.7 شهر 
ملابس رياضية 100 ثلاثمائة 0.3 شهر 
مكملات غذائية 100 مائة 1 شهر 
إكسسوارات مائة 7 14.3 شهر 


إذا كان الزمن المتوقع لتغطية تكاليف العملاء الحديثين طويلًا، فتوقف عن الاستبدال على الفعاليات التسويقية التي تجذب العملاء الحديثين، وزود الإنفاق على الفعاليات التسويقية التي تستهدف الزبائن الحاليين. 

تساعدك تلك الاستراتيجيات والأدوات التسويقية على تقليل وقت تغطية تكليفات انتصر الزبائن الجدد: برامج ولاء الزبون، الحملات الترويجية الوقتية، تخطيطية البيع المتقاطع (البيع العابر، البيع المتبادل)، تحليل سلة مكان البيع والشراء، واستراتيجية ترقية البيع (إعزاز المنتج، ارتفاع الحجم). 



المعايير التسويقية لإدارة الربحية 


2. هامش الربح 


إذا كان من المهم علم ما إذا كنت تكسب المال من بيع كل منتج، فإن الأكثر أهمية هو علم هامش الربح؛ إذ يساعدك على تحديث وتحسين استراتيجياتك الربحية لكل منتج على حدة، وللمشروع ككل. 

الجدول اللاحق، يبين أن تخفيض هامش التربح من خمسين% إلى أربعين% يزيد عدد الطلبات (من 500 حبة إلى 650 حبة)؛ وبالتالي يرفع كلي الربح إلى 1300 ريال: 



سعر المنتج هامش الربح المطلب المبيعات التكلفة الربح 
7.5 ريال خمسين% خمسمائة حبة 3750 ريالًا 2500 ريال 1250 ريالًا 
7 ريالات أربعين% 650 حبة 4550 ريالًا 3250 ريالًا 1300 ريال 


هنا عدة أساليب لعرض هامش الربح على مستوى المنتج، أشهرها عرض الهامش كمقدار مالي أو نسبة مئوية. تمتاز النسبة المئوية بسهولة الاستيعاب وبساطة الشرح للمدراء التنفيذيين؛ إذ تبين نسبة الربح في المائة؛ ما يجيز دراية مجال فرصة مبالغة التكاليف التسويقية لزيادة المبيعات والربح. 

المعادلة التالية تساعدك على حساب هامش الربح: 



الحد الأقل المقبول لهامش الربح 0%؛ يعني انعدام الربح من بيع المنتج. 
ليس هناك حد أعلى للمؤشر؛ إذ يمكن الاستحواذ على هامش كسب يعادل أضعاف التكلفة. 
تَستطيع الاستحواذ على المعلومات المطلوبة لحساب هامش كسب المال من قسم المحاسبة. 


تساعد هذه الاستراتيجيات والأدوات التسويقية في تزايد هامش الربح: 

إعلاء التكاليف حالَما لا توجد إنصياع للطلب (يفتقر دراسة تأثير إعلاء التكاليف على المطلب)، تخفيض التكاليف (مثال: الشراء من المورد بأحجام أكبر)، وإضافة خدمات حديثة. 



3. هامش الربح الإجمالي 


حتى الآن علم هامش كسب كل منتج، يلزم معرفة إجمالي أرباح المشروع؛ ولذا على يد المعادلة اللاحقة: 



الحد الأدنى لهامش الربح الإجمالي هو -مائة%؛ أي خسارة كاملة واستثمار سيء. 
هامش الربح 0%؛ يقصد أن قيمة الأسعار تساوي تكلفة المبيعات فلا مكاسب ولا تلفيات. 
القيم السالبة لهامش الربح الإجمالي تعني ضياع، في حين القيم الموجبة تعني الربح. 
تشارك هذه الاستراتيجيات والأدوات التسويقية في تزايد هامش الربح الإجمالي: 

تقليل التكاليف عندما تكون مطواعية المطلب عالية (يفتقر دراسة نفوذ تقليل التكاليف على الطلب)، تخفيض الأسعار (مثال: استعمال التكنولوجيا لتقنين المصاريف كالماء والكهرباء، تنقيح الجدارة التسويقية، ترقية تخطيطية الحفظ والتوريد)، وإضافة خدمات حديثة. 



4. هامش انتصر العائدات الاقتصادية 


بواسطة خبرتي في مجال التسويق، وجدت أن بعض رواد الممارسات يبحثون عن إجابة السؤال اللاحق: “ما هو العائد على كل ريال استثمره في التسويق أو الرصيد أو المستوظفين؟”. من أهم البيانات التسويقية التي يلزم على أي رائد أفعال معرفتها؛ هي إجادة وأصالة الاقتصاد، سواءً في الرصيد أو التسويق أو الإعلانات أو الموقع التجاري. 

يتكبد عدد كبير من رواد الأعمال من صعوبة التعرف على النفع من الاستثمار في التسويق والمخزون على وجه الخصوص؛ فمعرفة المردود من الاستثمارات يساعدهم على إرجاع تخصيص الموازنة؛ لإيلاء الاهتمام أكثر على المشروعات الاستثمارية المربحة، والبعد عن الاستثمارات الأقل ربحية أو المكلفة. 

هامش التربح من العوائد الاستثمارية، مقياس تسويقي يستعمل لتحليل الربحية من الاستثمارات في المجهود التجاري. 

تساعدك المعادلة التالية على حساب هامش الربح من العائدات الاستثمارية: 


ناتج المعادلة هو المبلغ المالي العائد من كل ريال تم استثماره في التسويق أو الرصيد أو الموظفين أو الموقع التجاري. القيم السلبية للهامش تعني الضياع، بينما القيم الغير سلبية تعني الربح. القيمة 0 تعني لا يبقى كسب من الاستثمار. 

كمثال على هذا، تخيل معي أن المبيعات السنوية لأحد بائعين الأغذية هي مائة ألف ريال، وهامش الربح الإجمالي هو 10%، في حين معتدل التكاليف التسويقية (شاملًا الحملات الترويجية والدعايات) هو 10 آلاف ريال، فكم يكسب المال كل ريال استثمر في التسويق؟ الإجابة كما هو موضح في المعادلة التالية هي 0 ريال؛ أي إن الاقتصاد غير مربح: 



هذه اللحظة، تخيل معي أن المبيعات السنوية لتاجر أحذية هي مائة 1000 ريال، وهامش الربح الإجمالي هو عشرين%، فيما وسطي تكليفات التسويق هو 5000 ريال ، فما حجم الربح من كل ريال استثمر في التسويق؟ الإجابة 3 ريالات، كما تشير هذه المعادلة؛ أي إنه استثمار مربح. 



التطبيق الأمثل 

للاستفادة من ذاك المعيار التسويقي، قارن بين هوامش انتصر متعددة استثمارات كاستثمارك في المنتجات، أو في أقسام الجهد التجاري، او في التسويق في مختلف القنوات. جدول المواعيد اللاحق يظهر كيفية استخدام هامش الربح من العائدات الاستثمار للمقارنة والتفضيل بين استثماراتك. 

السؤال المطروح : كم ربحك لكل ريال استثمرته على التسويق عبر المطبوعات والمنشورات ومختلف وسائط السوشيال ميديا؟ 

جدول المواعيد الآتي يوضح طريقة الاستفادة من هامش الربح من العوائد الاقتصادية عبر المقارنة: 



الاستثمار التسويقي في المبيعات السنوية وسطي السعر هامش الربح الإجمالي هامش التربح من العوائد الاستثمارية 
اللافتات والمنشورات 10000 3500 15% -0.6 
انستاغرام 3000 200 15% 1.3 
Twitter 1600 100 15% 1.4 
فيس بوك 3000 350 15% 0.3 




ربما تظن أن إصدار اللافتات والمنشورات أعلى مبيعات سنوية، ولكنها استثمار سيء؛ لخسارة 6 هللات عن كل ريال صُرف فوق منها. أما وسائل السوشيال ميديا فستجد أن المبيعات عن طريق إنستغرام وفيس بوك أعلى من تويتر، إلا أن الاستثمار في تويتر هو الأكثر ربحية؛ وبذلك فإن Twitter هو أحسن قناة تسويقية للاستثمار التسويقي في هذا جدول المواعيد. 

نهاية 

إذا كنت معنيًا بنجاح مشروعك ففكر جديًا في الاستفادة من هذه المقاييس التسويقية، مع اختيار الأكثر ميل منها للتطبيق في مشروعك والبدء في تنفيذها.

ما هو رد فعلك؟

like
0
dislike
0
love
0
funny
0
angry
0
sad
0
wow
0