سيكولوجية الشراء.. هل تؤثر الإعلانات في قراراتنا؟

سيكولوجية الشراء.. هل تؤثر الإعلانات في قراراتنا؟

سيكولوجية الشراء.. هل تؤثر الإعلانات في قراراتنا؟
سيكولوجية الشراء.. هل تؤثر الإعلانات في قراراتنا؟

جميعنا يتخذ قرارات شراء بشكل يومي تقريبًا، وربما نتخذ أكثر من قرار شراء في اليوم الواحد، لكن هل هذه القرارات التي نتخذها هي قرارات عقلانية؟ بمعنى: هل قرار الشراء قرار عقلاني؟

 

في الواقع، اعتقد علماء الاقتصاد وخبراء المبيعات والتسويق طويلاً، أن الإجابة عن هذا السؤال السابق بالإيجاب، أي أن قرار الشراء هو قرار بالفعل عقلاني ومنطقي، ويتم اتخاذه بعد سلسلة تفكير طويلة ومعقدة.

 

إلا أن السنوات الأخيرة كانت شاهدة على ظهور الكثير من الكتب والمؤلفات التي عملت على دحض هذه القناعة، ولعل أهم هذه المؤلفات هو تلك النظرية التي وضعها العالمان عاموس تفيرسكي ودانيال كانمان، والتي جاءت تحت عنوان “نظرية الاحتمال”، وهي نظرية تبحث في عملية صنع القرار وآليات اتخاذ القرارات المختلفة، إلى أن أتت حقبة الثمانينيات وشهدت ميلاد نظرية “الاقتصاد السلوكي”.

 

وتفيد نظرية الاقتصاد السلوكي بأن لدى العقل طريقتين في اتخاذ القرارات: الأولى تلقائية وغير واعية، وتتم بشكل سريع وآني، أما الثانية فهي الطريقة التقليدية التي نعتقد أننا نتخذ بها قراراتنا.

 

إن هذه النظرية (نظرية الاقتصاد السلوكي) وكل الأبحاث التي أجراها فيما بعد عالم النفس “داماسيو”، أكدت أن العواطف ليست بديلاً عن التفكير، وإنما هي تلعب دور المراقب على قراراتنا المختلفة، إذًا، لم تعد عملية اتخاذ القرار، وفقًا لهذه النظرية، عقلانية بحتة، وإنما تلعب العاطفة والشعور فيها دورًا لا بأس به.

ناهيك عن أن هناك الكثير من القرارات التي نتخذها بدون تفكير أو روية، إنما تدفعنا إليها الحاجة البيولوجية (كالجوع، والعطش.. إلخ)، وربما تدفعنا العادة إلى اتخاذ بعض القرارات بدون إعمال العقل أو المنطق، كل هذه الحقائق تقول إنه من الواجب على المُسوّقين أن يضعوا في اعتبارهم البعد العاطفي والجانب السيكولوجي للعملاء المستهدفين أثناء وضع خططهم التسويقية.

 

الخلاصة:

تلعب العاطفة دور الحارس على القرارات، والجانب الأكثر تأثيرًا في الإعلان هو ذاك الجانب العاطفي، ورغم أنه غير منتبه إليه، وغير مأخوذ في الاعتبار، إلا أنه يلعب دور “الجندي المجهول” بعملية التأثير  في عقل المستهلك، أو بالأحرى الجمهور المستهدف.

ما هو رد فعلك؟

like
0
dislike
0
love
0
funny
0
angry
0
sad
0
wow
0