12 مقياسًا تسويقيًا تعاون مشروعك على النجاح (1/3)

12 مقياسًا تسويقيًا تعاون مشروعك على النجاح (1/3)

12 مقياسًا تسويقيًا تعاون مشروعك على النجاح (1/3)
12 مقياسًا تسويقيًا تعاون مشروعك على النجاح (1/3)


التجارة ذات بابٍ فضفاض يتسع لجميع من يريد البيع والشراء، بغض البصر عن خلفيته التعليمية وخبراته المهنية، إلا أن للتجارة معارف لا يعرفها الجميع؛ أبرزها التسويق، الذي يلزم على أي سبّاق إجراءات أو بائع – ضئيلًا كان أم عظيمًا – الإحاطة به وتطبيقه، ولاسيَّما التسويق الإحصائي؛ لذلك نتناول12 مقياسًا تسويقيًا يُمكن لرواد الأعمال والتجار تطبيقها في مشروعاتهم الضئيلة والمتوسطة. 


المقصد من هذا النص؛ هو تزويد أصحاب متاجر التجزئة التقليدية بأهم المعايير التسويقية التي تساعدهم على فوز الشغل التجاري، سواء كان متجرًا ضئيلًا، أو مجموعة دكاكين في أرجاء المعمورة. 

نتناول الـ 12 معيارًا على يد تقسيمها إلى 4 أقسام، بحسب مقصد كل منها، كما هو مبين في الجدول أسفله؛ وهذا بعرض ومناقشة كلٍ منها على حدة، مع تقديم أمثلة لتساعدك على التطبيق، علاوة على عرض تَخطيطات وأدوات تسويقية، تساعدك على إستيعاب ما يمكنك عمله لتحسين عملك التجاري، تشييدً على مخرجات المعيار التسويقي. 



المعايير التسويقية لـ … 
1. هيئة المبيعات 2. أداء الدكان 3. مصلحة التكاليف التسويقية 4. هيئة الربحية 
1. معتدل سعر الشراء 
2. معدل عبور المنتجات 

3. مؤشر دوران المخزون 

4. حركة المشاة 
5. كمية الدخول 

6. كمية التحول 

7. مقدار الحفاظ على الزبائن 
8. تكلفة انتصر عميل مودرن 

9. الزمن المتوقع لتغطية ثمن فاز زبون مودرن 



10. هامش الربح 
11. هامش الربح الإجمالي 

12. هامش الربح من العائدات الاقتصادية 





المقاييس التسويقية لإدارة المبيعات 



1. وسطي تكلفة الشراء (أسبوعي/شهري/سنوي) 


من أكثر الأسئلة شيوعًا عند رواد الإجراءات: كيف يمكن صعود المبيعات إلى أبعد حد؟ وقبل الإجابة عن ذاك السؤال، ينبغي أولًا الإجابة عن ثلاثة أسئلة وظيفة: 

كم ينفق الزبون في المحل؟ 
ما أسباب هبوط/ارتفاع إنفاق العميل؟ 
هل يمكن تزايد إنفاق الزبون لدى كل عملية شرائية؟ 
تستوجب الإجابة عن هذه التساؤلات، البصر إلى معتدل تكلفة الشراء للعملاء، الذي يُعد من أفضَل المعايير التسويقية التي تمنح فكرةً عامة بشأن إنفاق الزبون في المتجر، فقراءته بأسلوب دوري تعاون على فهم نفوذ التكاليف على إنفاق العملاء، وتأثير الحملات الترويجية على القيمة الشرائية للعميل. وتشير المتوسطات المتدنية لسعر الشراء، على أن الإنفاق المالي لكل زبون منخفض؛ ولذا قد يكون نتيجة لـ زيادة الأثمان، بينما تشير المتوسطات العالية لتكلفة الشراء، على أن نموذج الشغل جيد جدًا؛ ما ينعكس ايجابيًا على العوائد السنوية. 

ويشير معتدل سعر الشراء إلى معتدل السعر المادية لعمليات الشراء في مدة زمنية معينة؛ إذ يمكن لك استخدام المعادلة التالية: 

لحساب معتدل تكلفة الشراء بأسلوب دوري (أسبوعي/شهري/سنوي)، مع اعتبار الحد الأدنى للمؤشر صفر ريال؛ أي لا توجد عمليات شرائية أثناء الفترة المحددة، مثلما لا يوجد حد أعلى للمؤشر. يمكنك الاستحواذ على البيانات المطلوبة لحساب وسطي سعر الشراء عبر معلومات شراء الزبائن (نقاط البيع). 

من المهم، الدلالة على أنَّ ترقية وسطي تكلفة الشراء يعتمد على مبالغة الإنفاق في جميع عملية شرائية، وليس على تزايد عدد عمليات الشراء. ولتوضيح ذلك أكثر، انظر إلى مثال أحمد ومحمد في هذا الجدول: 



اسم العميل عدد عمليات الشراء المبيعات متوسط ثمن الشراء 
أحمد 5 1000 ريال مائتين ريال 
محمد مائة ألف ريال 10 ريالات 


بالنظر إلى المثال، نجد أن معتدل قيمة الشراء لأحمد أعلى بكثير من محمد، على الرغم من أن قيام محمد بالشراء أكثر من أحمد بـ 95 عملية شرائية. 

لذا، تجد أن التّخطيطات التسويقية المطورة لتطوير معتدل قيمة الشراء تستهدف سلوكيات العميل عند كل عملية شرائية، تعويضًا من جلب العميل لأجل الشراء مرة ثانية. 

وهناك استراتيجيات وأدوات تسويقية تسهم في ترقية معتدل تكلفة الشراء، تشمل: 

تخطيطية البيع المتقاطع (البيع العابر، البيع المتبادل). 
فحص سلة مكان البيع والشراء. 
تخطيطية إعلاء البيع. 
ترقية المنتج. 
العروض الترويجية لصعود المقدار المباعة. 
تنويع بدائل الدفع. 
وضع البضائع ذات الأهمية الوقتية وغير المخطط لشرائها (مثل: مظلات المطر، اللبان، الصحف والمجلات، المشروبات الباردة) بجانب الكاشير. 
التوصيل المجاني للمنتجات غير المتوفرة. 


2. معدل عبور البضائع 


من أهم الأسئلة التي يلزم على سبّاق الأعمال طرحها على نفسه: هل استراتيجيتي لإدارة الرصيد مربحة؟؛ إذ تزيد ثمن البضائع كلما ارتفع وقت وجودها في الرصيد؛ لهذا يهتم رواد الأفعال بالسلع التي تُباع بشكل سريع، ولا تستغرق وقتًا أطول في الرصيد حتى تنفد، خصوصًا إذا كانت ذات صلاحيات انتهاء قصيرة؛ كالمواد الغذائية، أو المنتجات كبيرة الحجم. 

الإشكالية تكمن في أنَّ السلع بطيئة البيع، تشغل مساحة من المخزن قد يتم النفع منها وشغلها بسلع أخرى ذات إلتماس أعلى وبيع أسرع، فمعدل عبور السلعة من أبرز المعايير التسويقية التي تساعدك على تقدير ما إذا كان استراتيجية مصلحة المخزون مربحة؛ إذ يجيز لك ذلك المعدل التعرف على أداء البضائع وسرعة بيعها وهذا لما يلي: 

اكتشاف البضائع الأعلى سرعة مبيعًا والاستثمار بها. 
الإستراتيجية الجيد للمشتريات ومنفعة الرصيد. 
التفاوض مع المورد والموزعين. 


مقدار عبور المنتجات هو نسبة السلع التي يكمل بيعها لتغادر من المخزون إلى العميل، والذي تَستطيع الاستعانة بهذه المعادلة لحسابه: 



الحد الأقل المقبول للمعدل هو 0%؛ أي لم يشطب بيع السلعة وأنها ما زالت في الرصيد. 

الحد الأعلى للمعدل هو 100%؛ أي تم بيع السلعة ونفدت من المخزون. 

وتعكس النسب الهابطة للمعدل، بطء بيع المنتج؛ إما بسبب وجود عدد هائل جدًا من وحدات المنتج في الرصيد، أو لارتفاع أسعار المنتج، في حين النسب العالية للمعدل، سرعة نفاد المنتج من الرصيد. 

لذلك يلزم أن يكون إعزاز مقدار عبور البضائع أحد أهدافك التسويقية؛ إذ بإمكانك الحصول على البيانات المطلوبة؛ لحسابه من معلومات نقاط البيع أو برامج إدارة المخزون. 



على سبيل المثال، تاجر عطارة اشترى من المورد 15 كيلو بهارات و15 كيلو قهوة عربية. وفي خلال سنة، باع البائع 4 كيلو بهارات و13 كيلو قهوة عربية، فيكون كمية عبور المنتجات (بهارات) هو 27%؛ أي إنه حجم هابط بالنظر إلى المدة (سنة). 

هنا بإمكان رائد الإجراءات تقليل قدر البهارات المشتراة من المورد، أو التفاوض مع المورد لتخفيض ثمن الجملة. بالمقابل، كمية عبور السلع (قهوة) هو 87%؛ أي إن القهوة تباع بسرعة أضخم؛ ما يعني أن بإمكان رائد الأعمال العثور على مساحة أكبر في الرصيد للقهوة بدلًا من التوابل. 

حينما يكون مقدار عبور السلع عالًا، فتأكد من وفرة المنتج في المخزون، أما لو أنه منخفضًا؛ فتبع التّخطيطات والأدوات التسويقية الآتية: 

الحملات الترويجية للمنتج (غالبًا ما تكون يتم تقديمها من المصنع/المورد/الموزع) 
تقليل الأثمان. 
شراء المنتج بأحجام أقل. 
إرجاع المنتج للمورد، والاستغناء عن بيعه في المحل. 
3. مؤشر دوران الرصيد 
قد تتساءل: كم عدد المرات في السنة التي نفد فيها رصيد سلعة محددة؟، إنه تساؤل طبيعي لو أنه هدفك هو تحسين كفاءة رعاية وبيع سلعة محددة؛ إذ تعكس المنتجات التي تنفد من الرصيد أكثر من مرة في السنة درجة ومعيار جيدًا لكفاءة التخزين والبيع. 

مؤشر دوران المخزون هو مقياس تسويقي يستعمل لمعرفة عدد المرات التي تم فيها بيع ونفاد السلعة من الرصيد، خلال فترة زمنية معينة (غالبًا بشكل سنوي)، فمعرفة عدد المرات التي نفد فيها رصيد السلعة، يعاون على تحديد الدرجة والمعيار الأجود لتخزينها. 

بإمكانك الاستعانة بالمعادلة اللاحقة لحساب دوران الرصيد: 


الحد الأقل المقبول لمؤشر دوران الرصيد هو 1؛ ما يقصد بيع جميع الرصيد مرة واحدة فحسب في الفترة المحددة. 

الحد الأعلى للمؤشر يساوي كلي ثمن مبيعات المنتج المحدد؛ أي أن المنتج ينفد على الفورً من الرصيد. 

العدد اليسير للمؤشر يعكس عدم نفاد المنتج من المخزون بشكل متكرر، بينما تعكس الأعداد الكبيرة للمؤشر، بيع كميات وفيرة من السلعة بلا الحاجة إلى إستظهار العديد منها في الرصيد. 

لحساب وسطي تكلفة حفظ المنتجات: 



بصرف النظر عن أنَّ نفاد الرصيد شيء جيد للتاجر؛ لأنه يعني بيع جميع ما في الرصيد، لكنه في الوقت نفسه يعني إنعدام وجود المنتج، فإذا حدث ذاك بشكل متكرر، فإنه ينفر الزبون؛ ولذا من أكثر الأسباب التي تجعلك تخسر عميلك، الذي يريد الاستحواذ على المنتج أو الخدمة بقيمة موائم وفي المكان المناسب والوقت المناسب؛ إذ لن ينتظر حتى تتوفر السلعة المطلوبة، بل سيذهب لأقرب متنافس؛ لذا ينبغي الحرص على تمنح الرصيد. 

المقاييس التسويقية لأداء المتجر 


4. حركة المشاة 


مقياس حركة المشاة من أكثر سهولة وأبرز المعايير التسويقية التي تساعدك على فهم ثمن موقعك التجاري، الذي ترتقي تكلفته كلما زادت حركة المشاة؛ لذلك ترتقي أسعار تأجير المتاجر التجارية بالطرقات الرئيسة، وفي المواضع الآهلة بالسكان، عن غيرها. 

يقوم مقياس حركة المشاة بإحصاء عدد المشاة الذين يمرون بجوار المحل التجاري في فترة زمنية معينة؛ وذلك عن طريق العدد الكبير من الأجهزة؛ مثل Prodco, TCS-BI, KINEXON, Traf-Sys، والتي يمكن لك الحصول فوق منها من المتاجر الإلكترونية كـ Ali Baba و Amazon. 

حتى الآن جمع المعلومات، يمكن لك التعرف على مجمل عدد المارة بالقرب من المحل، وأوقات الازدحام بالساعة واليوم والشهر؛ المسألة الذي يساعدك على: 

دراية تكلفة الموقع التجاري؛ وبذلك تسهيل عملية التفاوض مع المستثمر. 
الإستراتيجية الصحيح؛ ولذا بواسطة: صعود عدد المستوظفين في أوقات الأوج، والحملات الترويجية في أوقات معينة، وتحديد ساعات الجهد.

ما هو رد فعلك؟

like
0
dislike
0
love
0
funny
0
angry
0
sad
0
wow
0